收官暑期档 “量”上去了，利润低了！多家旅行社开始布局“十一”市场

8 月余额已不足，伴随着各地迎来开学，暑期旅游市场即将收官。近日，记者走访济南多家旅行社发现，虽然暑期的旅游市场表现火爆，但“去中间化”问题愈发明显。散客化的冲击，再加上游客需求多元化、定制化“小团”的增多降低了利润，倒逼旅行社进行产品转型。目前，已有旅行社开始为“十一”长假市场布局。

今年暑期，一支肯尼亚学生代表团在山东开启“泉城文化与孔子故里探索之旅” 。图源：山东国信旅游

旅行社：市场虽火，利润不高

记者采访发现，今年暑期，叠加出境政策利好，以及欧洲杯、巴黎奥运会等大型赛事等因素，旅行社业务量符合期待，保持了较高的水平。

对于山东远洋国际旅行社而言，暑期已经收官。山东远洋国际旅行社副总经理石玮介绍到，今年旅行社发团 5000 人左右，相比去年的 4000 多人，增长约 20%。其中，以长白山为代表的避暑产品，以及新疆等热门目的地都备受欢迎。此外，出境游业务量也增加不少。

山东新中国旅董事长油利军也有同样的感受，他告诉记者，尽管 8 月份仅余几天，但直到 31 日依然有团要走，因而目前公司还未对暑期进行统计，“这个暑期还是挺火爆的，例如新马泰、西藏新疆等地都有不错的客流量。”

不过，石玮和油利军对市场也有着一致的感受：“量”上去了，利润低了。

石玮表示，虽然出游人数很多，但是旅行社的整体利润并没能达到预期。油利军也同样表示，“不如去年好。”

旅游市场“去中间化”愈发明显

旅行社作为旅游服务商，依托对市场的洞察，近年来不断对自己产品和服务作出调整，突出表现在小团化、定制化。

油利军告诉记者，今年家庭定制团多了，而且团越来越小，以家庭形式出游的越来越多。

山东国信国际旅行社董事长张晓国也表示：今年暑期小型化、散客化的特征非常明显，中小团队、家庭团队比例大幅增加；选择常规线路的客户很少，几乎可以说是“一团一案”，团队的操作难度大大增加。

记者采访的三家旅行社都没能在这个暑期实现预期的业务增长。面对这份稍显遗憾的成绩单，石玮向记者坦诚地谈起了自己的理解。

首先，旅行社的产品难以覆盖多样化的游客需求。石玮说：“如今的游客，定制化的需求越来越多，更愿意选择小众一些、符合自己意愿的产品。比如目的地同样是新疆，有人走 6 天，有人走 10 天，有人走 15 天。”

新疆成为暑期人们的热门打卡地。

此外，旅行社的成本也更难控制。“旅行社会根据预测的市场情况，提前预订机票、酒店等。但是今年暑期，由于机票价格的下跌，旅行社的机票价格优势下降，甚至与临时购票价格‘倒挂’，加之游客出行时间更加随机，便会流失部分客户，造成‘票损’。”石玮表示。“此外，许多热门目的地的资源价格上涨也压缩了旅行社的盈利空间。”

作为一名资深“旅游人”，石玮在行业内交流发现，市场已悄然“变天”，大部分旅行社都面临着旅游市场“去中间化”的问题，旅行社自身需要不断变革与升级。

与此同时，游客也呈现了更为明显的“两极分化”，大部分游客对旅游的预算愈发“敏感”，包车自驾、自由行等流行玩法也进一步挤压了旅行社的生存空间。

未来：产品要转型，营销要新型

不久前，石玮和自己的老同学自驾前往草原旅游。交流发现，二人虽走过了同样的风景，却收获了不同的心情。相比石玮对草原风景的赞美，老同学被沿途的卫生条件败兴不少。

石玮不禁思考，旅游线路设计，关键在于对不同需求的客户，进行“客制化”的服务。

今年的下一个节点是“十一”黄金周，山东远洋国际旅行社吸取暑期的经验，将拿出 20%的产品去尝试“未知数”。石玮介绍到：“以东南亚为例，我们原来就是以‘曼芭线’为主。今年‘十一’，我们计划增加西昌岛、象岛等小众目的地，做定制化的小众线路。”

山东新中国旅董事长油利军则在营销领域另辟蹊径。这个暑期，油利军在产品线路上增加了网红打卡地，“现在是流量时代，我们增加了比如威海的布鲁维斯号、火炬八街这样的网红景点产品，收获更多客户的关注。”

对于即将来临的九月份传统淡季，油利军抓住九月凉爽、人少、平价的优势，提出了“错峰旅游更当时”的口号，网感十足。

今年，油利军成立了视频、直播团队，增加获客渠道：“传统零售也要有新型的东西，产品要新型，营销要新型。这是一个长期的工作，旅行社企业也要拼沉淀。”

山东新中国旅运用新媒体直播拓宽获客渠道

张晓国则告诉记者，山东国信国际旅行社刚刚进行了会议讨论，对自身的未来发展进行了总结：“第一是增强应对个性化需求的能力，提高资源的掌控力，比如在酒店上，要增加主题性的、特殊位置等不同特点酒店的资源；第二要加强个性化产品的研发；第三要广泛运用新媒体拓宽渠道。”

“这也是一个机遇，我们不能一直被动地被市场选择，也要主动出击，引领市场。”张晓国表示。